卡布斯润滑油

      润滑油消费市场暗流涌动，严重库存压力、价格混战的阵痛后，迫使润滑油厂家逐渐冷静下来，一味盲目蛮干的市场行为势必遭到市场的冷遇。许多润滑油厂家的经营及营销战略在逐渐调整，力求尊重消费者，转移决策重心，由“以产定销”转为“以销定产”，即由“推”到“拉”转化，并极力降低销售扑空几率。
      在庞大的润滑油产业链中，要做到真正的“以销定产”不是厂家靠“单兵作战”能够解决得了的。以销定产涉及到市场瞄准、销售跟进、适时补货、物流支持、灵活生产、配套供应等多方面的积极协作。基于润滑油行业现状，以销定产实施过程中，还存在许多现实性困难，而其中切实地把握市场动向就位居首位，由此，作为厂家与消费者双重代表的经销商在汽车产业价值链中，受重视程度应逐渐加码。
      许多代理商市场信息功能远远低于厂家“以销定产”的要求，缺乏市场追踪，“策略执行”打折屡见不鲜，瞒天过海，混水摸鱼皆常有之事。其原因为：厂家未给予足够的重视、支持与管理；老板意志左右摇摆不定；资金实力不足；代理商市场部本身能力受限；专职人员配给缺位。
      鉴于此，厂家在着力铺设“强势”网络，大力整顿落后份子之时，也要逐渐认识到“市场力”移植的必要性。如若一个好的方案缺乏“全价”执行，那很容易成为“镜中花，水中月”。何况，“以销定产”很大程度上在考验各代理商对市场现状、走势的深度研究、准确预测能力。众多“市场薄弱”的代理商极易受市场假象迷惑，做出过度反应，产生“涟漪效应”，加之厂家生产性调节的滞后，势必拉大市场实际需求与供给量差距，脱产或脱销依旧常现，从而导致了生产性资源浪费。如何延伸市场触觉，提升代理商的市场研究水平，强化信息反馈职能等问题摆在厂家面前。
      首先，转化意识，强调代理商的桥梁功能；其次，完善经销商专职人员职责；建立信息反馈业绩考核机制；给予代理商更多的培训支持，整合回流等；还是就是定期回访收集市场反馈信息。通过这些细节上的落实，可以对以后产品的销售和规划起到决定性的作用。
      一言蔽之，对于某些惯于游击队型的代理商，厂家需据实采取渐进性整编（正规化），急噪冒进，经常会事与愿违，得不偿失。